摘要:
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营销技巧 |
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工程新材料广泛应用在建筑、市政、电力、通信等工程，能完全替代过去使用的材料，它具有良好的性能及高效便捷的施工方法，如新型塑料管道、新型墙体材料。
但用户接受新型材料有长期的接受过程，要工程新材料能顺利地推广必须改变用户对传统材料的使用习惯，而用户的使用习惯根深蒂固往往很难改变，用户对传统材料有较强的依赖性和忠诚度，不会轻易去改变使用习惯的，害怕使用新材料面对新的使用风险；要想用户接受新材料，必须对用户进行360度全方位攻“心”，此时必须对用户对症下药，把握用户心理，如分析新材料与传统的比较优势，新材料更能弥补传统材料的劣势，更能满足使用需求。
如何能迅速攻破用户的心里底线，本人结合近几年从事新材料销售工作，总结以下浅陋观点，以抛砖引玉，期望有更好的技巧出现。
一、向设计单位推荐新材料
设计单位不但能提供工程项目信息，而且较易接受新材料，设计单位也乐意接收厂家传递最新的新材料开发动向，设计单位极易说服业主使用新材料，因为消费者最信赖专家的推荐。
设计单位如能向业主极力推荐新材料，往往能达到事半功倍、立杆见影的效果，工程师在图纸上标注的材料，业主往往不会轻易改变的。
做设计单位的工作必须拿出一些权威数据给工程师，因为数据最有说服力，如检测报告、新产品鉴定证书。
笔者所在公司每开发一个新品第一件事就是跑设计单位，与设计单位工程师沟通，分析新材料良好的替代性，适当时候还邀请设计师前往公司观摩生产流程及施工方法，这样设计师对产品非常了解，在此后的设计当中会毫不犹豫地把新材料放到设计当中去。
如果是首次拜访设计单位，最好以请教的方法接近设计师，这样可以迅速消除彼此之间的陌生感，有利于接下来的交流。
二、举行新材料推荐会
推介会要选择较具影响的场地（如当地最好的星级酒店或度假村）和邀请当地重量级人物（如建设厅领导）。
(brand.iader.com)
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- 国际品牌网 作者[记者]:曾清林 日期:2006-05-30 出自:国际广告人 论坛投稿