百变奇招进农村－－连锁药店进农村模式简析

　　资本运营：改造冠名水到渠成

　　资本运营拓展农村市场的合作模式，通过控股或参股等方式逐步加入当地医药经营领域，站稳根基后再充分利用合作方的物流配送系统、销售网点乃至零售分店建立当地连锁店。这也是众多连锁企业在农村布点和跨区域推进中较多采取的模式。

　　资本运营这种模式的关键是合作初期不急于给合作方的药店冠上连锁品牌，毕竟不同区域的企业管理、体制架构都有明显差异，通过合资、控股逐渐溶入当地医药企业，再进行管理整合，要从组织形式、人员培训、管理模式、业务流程、信息技术平台等方面进行改造，提高该企业的经营效率和效益，在双方发展接近同步时，推进连锁改造的时机才成熟。

　　某医药连锁企业在控股某县医药公司以后，经过半年多的控股改造效益明显上升，该公司乡、村60多家门店的配送终端经过购、销、存信息化管理升级后，形成了良性运转的态势，每个门店的月均销售额都上升80％以上，这时冠上连锁药店之名，正式纳入连锁旗下也就显得水到渠成了，拓展农会连锁又开拓了一片新天地。跨入农村市场的合作模式一直以来大多数的连锁企业都将经济发达地区作为跨省连锁的目标区域，但是自从众多拓展农村医药零售连锁成功之后，其他连锁药房已逐渐发现跨入农村市场，“舞伴”的选择范围既广阔，合作起来也很容易合拍，这是一个充分利用当地资源、高效扩展农村连锁店的好办法。

　　拓展农村市场最精彩的合作当属重庆桐君阁大药房。由于重庆周边农村地区的几百家药房均归属供销合作社管理，等于整个农村药品市场的成熟网络就在“家门”口，桐君阁看准了这个合作伙伴，经过多次协商，终于在2001年下半年与供销合作社协议，经过前期投资、门面改造、管理培训，这位农村合作方旗下的药店全部成为桐君阁大药房，这一重大举措使桐君阁连锁店达到100家以上的规模，同时牢牢把握住了重庆周边药品零售市场的主脉。由于大部分农村地区的药店往往归属于合作社，或供销社管理，与这种源头合作就能迅速占领相当广的农村市场网络，有利于资源的充分利用。但是目前仍未有医药连锁企业能做到跨省的农村合作连锁，桐君阁也只是做到了在家门口的跨区域连锁。看来，这种合作模式潜力虽大，但也要求连锁企业的魄力足够大，才能真正发挥农村市场的优势。

　　邮政物流：低成本扩张的捷径

　　据调查，部分地区的农民大都从个体诊所、卫生所和供销社买药，常用药品的价格至少比市区高出 15％。药价虚高导致农民“小病不敢吃药，大病吃不起药”，并给假劣药品的入侵带来了可乘之机。县城以下销售网点一片空白的医药零售连锁业，农民每年的药品消费总额的不断攀升，这是一块多么诱人的“蛋糕”！然而要在农村建药店岂是一朝一夕之功？运输、销售等环节的运作又谈何容易！更何况，掷下重金后，能否找到盈亏平衡点仍是一个未知数。

　　具有营业网、运输网、投递网合一优势的乡邮网本应成为农村物流市场的“大腕”，但却常常被寂寞地“晾在一边”，乡邮员的信袋“吃不饱”，乡邮员的口袋也“鼓不了”。有此医药连锁企业与邮政系统联手开辟“绿色通道” ，让曾经寂寞的乡邮网再度繁忙起来，同时带动了邮送广告、邮政储蓄等相关业务的发展。。邮政系统不但为医药零售连锁业在农村地区配送药品，还利用邮政网点在所辖区域性建立药品销售连锁店，并面向农民全面提供药品订购、直销等服务，只要农民拨打当地邮政局的电话或填写好订单交给乡邮员，乡邮员就会在第一时间将药品送到农民家中。

　　利用邮政物流在场地、运输、网络、分销、信誉等方面的优势，利用邮政的网点、网络优势在各乡镇建连锁店，乡镇药店主要有两种形式设立：一是店中店，即在邮政支局营业大厅内设立药店；二是独立门店（或加盟店），即在有较强辐射功能的县和乡镇开设具有独立门市的药店。这些药店做到了“七统一”：统一进货、统一标志、统一牌匾、统一营业人员服饰、统一价格、统一管理、统一配送。并可充分发挥邮政免费刊物的宣传功能，将企业形象、药品价格目录、药品订购回执单印到刊物上，由投递员投递到农民手中。

　　邮政物流可提供三种配送服务：一是连锁药店的药品配送，由各乡镇的连锁药店提供调货明细单，连锁总部调拨室据此填制调拨单并传到仓储部门配货，邮政物流人员则定点取货，再送到乡镇连锁药店；二是农民订单的药品配送，由农民将用药订单送到各乡镇连锁药店，药店将农民所需药品及收据装入包装袋后，由乡邮员送到农民手中，同时将药款取回；三是“绿色通道”的药品配送，对农民急需、乡镇药店暂时无货的药品，由农民填订单，交乡邮员通过邮路直接传递到总部药品配送中心，由药品配送中心负责组织货源，再由乡邮员直接送到农民手中。

　　药品连锁专柜：锋芒初露发展迅速

　　作为在全国首创药品专柜在农村推广模式的先行者。2001年10月，太极集团旗下的上市公司桐君阁与重庆市供销总社签订了30年的联营协议，双方约定，全市932家供销社医药网点整体加盟桐君阁大药房。其合作方式为：桐君阁负责提供品牌、管理和药品。各个网点出资按桐君阁的形象进行改造，统一标识、统一着装，接受桐君阁统一管理。所得利润归各基层供销社，桐君阁方面仅从各网点收取每月100元的加盟费，“利润主要来自药品进销差”。 所有药品专柜均由桐君阁免费提供，每个药品专柜价值1200元，加上培训经营人员产生的费用，每设立一个药品专柜，桐君阁要花费2000元左右，而桐君阁每月仅象征性地从药品专柜收取20元的加盟费。

　　桐君阁下乡还要进村两年内要开1万个连锁柜，药品专柜是桐君阁与供销社合作的“一种深化”。桐君阁大踏步下乡的举动已足以令业内侧目，但其野心还不止于此。

　　据悉，桐君阁村级药品连锁专柜借助的是重庆市供销社村级综合服务社的网络，这些村级综合服务社分布在每一个行政村，数量高达18000个。药品专柜与药店相比，“只是规模上的差别，实际上就是一个药店的浓缩”，其经营人员仍然要进行统一培训，药品由桐君阁统一配送。

　　由于建立村级药品连锁专柜在国内尚无先例，如何为其定性、如何进行监管，的确给药监部门出了一道难题，目前，重庆市药监局对这一解决农村买药难的大好事网开一面，暂时实行备案制，实际上变相许可了药品专柜的存在。因此，首期40个专柜只是投石问路，一旦药品专柜的合法性得到解决，桐君阁即会大举进村，两年内，桐君阁将迅速把已经成型的40个药品专柜克隆至1万个。据了解，目前桐君阁每月为每个村级药品专柜的供货额为2000元左右，照此计算，1万个专柜每年的供货量则可达到2.4亿，桐君阁仅在药品供销差上的利润也相当可观。

　　药品连锁专柜拓展农村市场对桐君阁来而言，几乎未费一枪一弹将重庆市区、市、县供销社已有医药网点易帜成为“桐君阁大药房”， 这些药店分布在全市400多个乡镇，覆盖全市乡镇近40%。

　　城市包围农村：品牌先行全面渗透

　　早在1999年重庆和平药房和深圳一致药店已开始进军农村。这两家药店走的都是“城市包围农村”的模式，以城市为主战场，逐渐将网点辐射到城市周边及农村。山东烟台保生堂希望在解决这两个现实问题的同时以一种企业化的市场运作，在试点中实现了药品平价、质优两个目标。其策略就是城市和农村都做，先地级市，后县城，再乡镇，最后辐射到行政村，形成一个品牌渗透过程，即以开设在各县级市的中心店为旗舰，随后根据布局需要选择四五个乡镇开设乡村零售药店，这些零售药店再向大的行政村渗透，成立最基层的药品OTC药品专柜，最终使网络覆盖整个区域，以规模取胜。

　　率先下乡的药店备受种种困扰的状况，又使许多药店望而却步。首先是人才和企业文化移植问题。在广东河源市，一致药店利用原有的网点和当地的人才，经过培训后才正式上岗。其次是成本和药店选点的问题。和平药房在农村的网点绝大多数是根据当地需要新申请开办的药店，一部分直接购买店铺，另一部分是租赁门店。但这种新开办药店成本高，一个50平方米的门店直接投资至少需要20万-30万元，而新址药店的销售从无到有，农村群众从了解、接受、熟悉到形成购药习惯时间较长，故投资回报效益的见效期相对较长；另外，新开药店容易造成与当地老的个体药店直接抢客源的局面，和平药房规范的质量管理和坚持执行国家计委的价格规定都造成其药价比个体药店的药价相对较高，这些因素对新址药店效益回报期的延长影响较大。第三是地方保护主义的问题。以兼并、收购当地国有药店的方式开店虽然成本较低，但地方阻力较大，主要原因是涉及当地一部分人的个人利益等等。这些都会在一定程度上影响药店的发展。

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